Sympathique ou Manipulateur ?

Il y a chez les personnes au physique avantageux, un effet de « Halo ».

Qu’est-ce que cela veut dire ?

Tout simplement que parce qu’on les trouve belles/beaux, on va avoir tendance à leur attribuer naturellementd’autres qualités comme le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence.

Les recherches montrent que les personnes testées font ces jugements sans se rendre compte que l’apparence physique les influence !

Ce qui veut dire par exemple, qu’une personne à l’apparence physique agréable sera jugée de manière plus clémente !

( Et on parle d’avantage jusqu’à deux fois moins de chances d’aller en prison !!! )

Cela fonctionne aussi pour les enfants !

Des études menées dans des écoles primaires ont déterminé que les adultes considèrent les actes agressifs avec plus d’indulgence lorsqu’ils sont commis par un enfant qui est beau …

Que les enseignants supposent plus d’intelligence chez les enfants plus séduisants que chez leurs camarades moins favorisés !

En gros, les individus au physique agréable ont des avantages énormes dans nos sociétés !

Ils sont plus écoutés, plus souvent aidés, et on leur prête diverses qualités morales et intellectuelles.

Assez édifiant et pourtant, si tu regardes n’importe quelle publicité, tu constates qu’en effet, les professionnels de la persuasion utilisent ce créneau de l’esthétique depuis bien bien longtemps, pour nous inciter à acheter toutes sortes de choses !

Une seule exception à cette règle :

Quand la personne séduisante est perçue comme un concurrent direct et particulièrement comme un rival amoureux !

On peut aussi se réjouir que les critères de beauté changent avec le temps, ce qui équilibre quelque peu, cette forme naturelle d'injustice ...

Toutefois, il existe des personnes que l’on trouve sympathiques et pas forcément joli(e)s …

Alors voyons les autres caractéristiques qui jouent sur nos perceptions ...

Le second critère déterminé par les sociologues est : La Similarité

Nous aimons ce qui nous ressemble !

Ce fait semble rester vrai, que la ressemblance réside dans les opinions, la personnalité, le milieu ou le mode de vie …

Par conséquent, ceux qui veulent qu’on les aime pour persuader plus facilement, peuvent atteindre cet objectif en paraissant semblables à nous.

Ils disposent pour se faire d’un large éventail de moyens.

A travers quelques questions bien ciblées, ou simplement en observant nos modes de fonctionnements, ils vont, à la manière d’un caméléon, dissimuler leur véritable nature et prétendre partager la même vision que nous …

Cela va de choses très basiques, comme l’habillement : on aidera plus facilement quelqu’un qui s’habille comme nous !

Au vendeur de voiture qui, rapidement, vous présente les avantages du modèle considéré avec des arguments qui vous plairont…

sportive, familiale, économique, écologique, rare, bleu, rouge …

Il y a mille et une façons de présenter la même bagnole.

La bonne étant celle qui ressemble à vos convictions !

Si l’on y trouve son compte, on peut voir cela comme la qualité d’un bon vendeur, après tout, il a des aptitudes à cerner les attentes de ses clients !

Mais c'est principalement sur la base de ce critère de similarité que les pervers narcissiques vont aussi baser leur stratégie d'approche et de séduction !

Avec toutes les conséquences désastreuses que cela peut amener sur leur entourage !

Cela n'est évidemment pas la seule technique employée par ce genre de manipulateurs mais elle illustre très bien notre propos ...

C’est bien connu, les beaux parleurs sont souvent aussi de grands manipulateurs …

Ils usent et abusent du troisième critère qui rend sympathique :

Les compliments !

Oui ça parait complètement bateau et prévisible et pourtant … ça marche !

La fable du corbeau et du renard en est l’illustration parfaite !

Flatter notre égo, même avec des processus gros comme des montagnes influencera forcément notre jugement de sympathie !

Pourquoi ?

Tout simplement parce que nous aimons croire le bien qu’on dit de nous-mêmes, et nous aimons ceux qui nous le disent, même alors que la louange n’est manifestement pas sincère

Alors comment se prémunir d’avoir dans son entourage ce genre d'imposteurs ?

Et bien la solution est assez simple ...

Tout le monde ne cherchera pas à te manipuler, mais si le doute s’immisce,

par un manque de congruence entre paroles et actes,

je t’invite à baser ton jugement sur les actes et uniquement les actes ! de la personne qui dit agir dans ton intérêt.

Car ce qui trahit toujours les beaux parleurs, ce sont leurs actions !

Même si cela peut prendre des années, ils finissent toujours par montrer au grand jour, leur véritable nature …

Je peux te le garantir, j'en ai personnellement eu un bel aperçu !

Mais je suis certain que tu sais aussi de quoi je veux parler ...

Comme tu peux le voir, la similarité est une arme puissante et souvent difficile à reconnaître car totalement inconsciente.

J’en veux pour preuve cette petite expérience que tu peux réaliser facilement :

Prends ton smartphone et prépare-toi à faire ton plus joli sourire pour un selfie …

Prends la photo et, sans bouger, compare la photo avec la vision en direct de toi sur l’écran du téléphone.

Je suis prêt à parier que tu préféras la version live sur ton écran que la version photo !

Pourquoi ?

Parce que la caméra avant de ton téléphone inverse le côté gauche et droit pour faire « comme si »

tu te voyais dans le miroir

mais la photo, elle, n’est pas symétriquement inversée !

Voilà pourquoi en général, on n’aime pas se voir en photo 😉

On a tout simplement plus l’habitude de se voir symétrisé par l’effet du miroir …

Et nous préférons ce qui nous semble familier et que nous avons l’habitude de voir …

Ce qui donne une autre manière d’influencer encore nos choix et nos décisions.

Pourquoi Mc Donald’s choisit toujours les meilleurs emplacements au monde ?

C’est parce que ce sont les endroits où on les verra le plus et le plus souvent …

Ce qui nous semblera familier …

Et si tu y réfléchis, voir les logos de ces grandes enseignes dans un endroit inconnu, nous rend l’endroit plus sympathique, car il correspond à ce qu’on connaît déjà !

Starbucks joue encore plus sur cette carte !

C’est d’ailleurs toute leur vision d’entreprise qui est créée sur cette idée :

Créer une étape entre la maison et le travail …

( C'est la vision de cette entreprise )

Il y a 24 Starbucks dans le quartier de Manhattan … pas parce que c’est nécessaire

( Surtout au prix de l’immobilier dans cet endroit du monde … )

mais parce que cela impose que toute personne qui passe par là, passera OBLIGATOIREMENT devant un Starbucks et AU MINIMUM 2 fois par jour …

Penses-tu que cela puisse, implicitement bien sûr … influencer les gens sur leurs habitudes alimentaires ???

Hé oui, cela va aussi loin !

Mais te voilà averti quand tu choisiras d’aller chercher ton prochain latte macchiato 😉

Terminons par les 3 derniers critères qui influencent notre appréciation des autres.

Tout d'abord, la coopération.

Lorsque la ségrégation a pris fin aux USA, les sociologues ont cherché comment favoriser l’intégration de tous les élèves au sein des écoles.

Et il est apparu que le meilleur moyen était de faire collaborer les étudiants entre eux.

Cela peut sembler évident et pourtant il a fallu des années pour qu’ils découvrent comment y arriver !

Une pédagogique coopérative a permis de créer d’excellents résultats, alors que le simple fait de créer des classes de « mixité ethnique » avait eu l’effet inverse.

Les professionnels de la persuasion s’efforcent sans cesse d’établir qu’ils travaillent avec nous à un but commun, qu’il faut s’entraider, en somme, qu’ils font équipe avec nous !

Le vendeur prend parti pour nous et s’oppose à son patron pour nous obtenir une prime, un bon prix.

C’est aussi la technique du bon flic et du mauvais flic pour soutirer des aveux qu’on voit dans les séries policières …

Le bon flic est du côté du suspect et va l’aider … c’est lui qui obtient les aveux grâce à la coopération.

Enfin il y a le conditionnement et les associations

qui peuvent aussi faire bouger l’aiguille de notre baromètre de la sympathie !

Shakespeare disait : « La nature de la nouvelle infecte le messager ! »

Il y a dans la nature humaine, une tendance naturelle à en vouloir aux porteurs de mauvaises nouvelles, même s’ils ne sont en rien responsables de l’évènement.

La simple association entre les deux suffit à produire l’antipathie.

Un exemple frappant est celui de ce présentateur météo qui a changé de boulot car il en avait assez de se faire insulter dans la rue par les gens.

Comme s’il était responsable du temps qu’il fait !

Mais la réciproque est également vraie …

Les professionnels de la persuasion connaissent cela et s’en servent :

Pourquoi associer des chaussures à un grand sportif ?

Une boisson sucrée à un beau livreur en sueur ? …

Même si le procédé semble gros, nous ferons inconsciemment l’association entre les deux produits puis une projection des qualités vantées sur nous-mêmes !

Ce lien n’a pas à être logique, il suffit qu’il soit positif !

On voit désormais ce principe lors d’élections : les candidats s’affichent avec des « People » pour espérer attirer les voix de leurs fans …

Sur les réseaux, c’est aujourd’hui aux influenceurs qu’est confié ce rôle …

Mais on retrouve aussi cet effet dans la relation entre une équipe et ses supporters …

Entre un Pays et ses habitants …

Dans notre besoin de nous identifier à quelque chose …

Oui, c’est un vaste sujet que cette manipulation par la communication.

Elle touche à nos racines les plus profondes, à notre relation au monde … à notre environnement !

Et évidemment, nous ne pouvons pas ne plus communiquer

Alors comment s’en prémunir ?

Comment faire la part des choses entre les gens bons et sympathiques et ceux qui veulent en tirer un avantage ?

Il n’est pas possible d’élaborer des stratégies tant il y de déclinaisons de l’utilisation de la sympathie pour nous influencer !

Nous devons donc envisager une approche générale du problème.

Une approche qui puisse être appliquée à des facteurs de sympathie

Afin de neutraliser son influence indésirable sur nos décisions.

Le secret d’une telle approche c'est de réagir au bon moment.

Sans chercher à identifier les facteurs de sympathie ou à prévenir leurs actions avant qu’ils ne nous aient influencés.

Nous devons au contraire, laisser agir.

Être attentif, non pas à déjouer ce qui risque de produire une sympathie excessive envers le praticien de la persuasion,

mais au fait qu’une sympathie excessive s’est produite le moment où il nous faut nous en protéger,

Celui où nous sentons que nous ressentons un peu trop de sympathie envers l’interlocuteur persuasif, plus que ne le voudraient les circonstances...

Si tel est le cas, alors il faut prendre un peu de hauteur face à la situation et évaluer ce qui est réellement en train de se jouer à cet instant précis.

Reprenons un exemple concret, avec notre vendeur de voiture.

Si, Julien, comme il nous a demandé de l'appeler, nous semble vraiment fort sympathique au moment de signer le contrat de vente, c'est peut-être tout simplement parce qu'il est de nature sympathique !

Mais c'est sans doute aussi, parce qu'il a été aimable, prévenant, professionnel ...

Il a répondu à toutes nos questions, et de la bonne manière, car il a aussi comblé toutes nos attentes en y répondant dans le sens qui nous convient ...

Il a même négocié avec son patron pour nous obtenir un très bon prix, nous mettant aussi un peu de pression en nous expliquant que d'autres de ses bons clients étaient intéressés par ce modèle et qu'il n'avait pu en avoir qu'un seul comme celui-là ... mais que comme nous étions les premier, il nous revenait de droit ...

Bla Bla Bla et bla bla bla ...

Rappellons-nous au moment de signer, que ce n'est pas Julien qui va revenir à la maison avec nous, mais la voiture qu'il veut nous vendre.

Autant soit-il sympathique, il n'est pas l'objet de la négociation, et les rapports que nous entretenons avec lui ne doivent pas interagir dans notre décision.

Est-ce vraiment cette voiture dont nous avons besoin ?

Est-il possible que nous ayons dévié de notre objectif par quelques suggestions faites par "ce sympathique vendeur" ( qui n'est pas notre ami )

Oui ? Non ?

SI l'on détache le rapport que l'on entretient avec le vendeur de l'objet qu'il nous vend, nous sommes bien plus à même de prendre la bonne décision et d'éviter toute manipulation !

Si cela correspond parfaitement à l'objectif qu'on avait avant de rencontrer Julien dans le showroom ...

Parfait ! Tout va bien dans le meilleur des mondes.

Nous allons obtenir à bon prix, ce que nous voulions et en plus nous aurons d'excellents rapports avec notre interlocuteur en concession.

Ce qui sera un avantage lors des entretiens et autres réparations ...

Si nous nous retrouvons au final avec une voiture qui ne correspond plus vraiment à nos besoins initiaux, alors Julien a certainement usé de son capital sympathie pour nous emmener sur un chemin de traverse ...qui pourrait bien lui valoir une belle prime en fin d'année.

Mieux vaut s'en rendre compte avant de signer !

Et sa réaction lors de notre rétraction, nous en dira long sur la véritable relation qui existait entre nous !

Cela est vrai pour les vendeurs de voitures...

mais aussi pour toutes ces connaissances, relations de notre entourage qui se faisaient passer pour des amis, mais qui au final, n'en étaient pas !

J'imagine que tout comme moi, tu as connu ce genre de situation...

La bonne nouvelle est que quel que soit le niveau de manipulation, il est toujours possible de désceller l'imposture ... il suffit de regarder les actes !

Inutile de passer au crible toutes tes amitiés, la plupart sont sincères et franches !

Mais si certaines relations sont basées sur des intérêts en commun, et que tu constates régulièrement un manque de congruence entre paroles et actes ...

Alors prends de la hauteur pour déterminer quel est ton niveau d'implication, ce que tu ressens pour cette personne, si cela se justifie et surtout si cela semble partagé ou l'EST réellement !

Je te l'ai dit, les actes ne trompent pas !

Crois-moi, cela te vaudra d'éviter bien des désillusions !

Car il n'y a rien de pire que d'avoir accordé ta confiance à quelqu'un qui ne la méritait pas.

Pour terminer cette étude approfondie des techniques de communication qui peuvent mener à la manipulation, nous aurons encore à envisager les rapports de hyérarchie et d'autorité, et la pression de la rareté ... ( ce que Julien nous a fait en nous disant que d'autres clients voulaient aussi cette voiture 😉 )

Alors rendez-vous dans un mois pour la suite et en attendant,

je te souhaite une excellente rentrée !